Į ką reikia atkreipti dėmesį parduodant medieną?

Kiekvienais metais mūsų šalyje privatūs miškų savininkai savo valdomuose miškuose pagamina ir rinkai pateikia apie 3 milijonus kubinių metrų medienos. Klystume, jei teigtume, jog kiekvienas kubinis metras parduodamas už geriausią tuo metu esančią rinkos kainą, tad būna, kad miško savininkai dėl nežinojimo padaro tokias klaidas, kurios neleidžia jiems užsitikrinti didžiausių galimų pajamų už pagamintą apvaliąją medieną ar elementaraus efektyvumo miškų ūkyje. Sutikite, esate girdėję iš ne vieno miško savininko tokius ar panašius žodžius:

„Jei tik galėčiau, dabar jau elgčiausi kitaip”.

Turėtume suprasti, kad parduodant jau pagamintą medieną galima suklysti ne tik pardavimo metu, bet ir padaryti rimtų klaidų ateities medienos pardavimams.

Tam, kad būtų galima išvengti bent elementarių klaidų šiame procese, siūlome atsižvelgti į keletą paprastų rekomendacijų, kurios nepareikalaus gilaus studijavimo ir daug laiko resursų, tačiau bus naudingos.

Taigi, viena dažniausiai sutinkamų klaidų yra galvojimas, kuris gali būti nusakomas kaip „mišką kertu vieną kartą gyvenime ir tikrai žinosiu, kokius medienos sortimentus gaminti, nekalbant apie tai, kam ir už kiek parduosiu”. Toks ar panašus galvojimas dažnai yra išplaukiantis iš per didelio pasitikėjimo savimi. Realybė gi, yra tokia, kad visi bent kiek rimtesni medienos pardavėjai, dar  prieš įžengiant miško kirtėjams į mišką, jau žino, kokius medienos sortimentus iš kertamos biržės teks gaminti, nes su visais medienos pirkėjais turi sudarę žodinę arba rašytinę sutartį dėl medienos sortimentų pirkimo-pardavimo. Šiame etape svarbu, kad tie specialistai, kurie parengia biržes kirtimui, ruošia kirtimams skirtą dokumentaciją, arba taip vadinant „rėžia biržes”, numatytų, kokie apvaliosios medienos sortimentai bus gaminami kirtimų metu, nekalbant apie miško ruošėjus, kurie kirs mišką. Tad tiesiog reikia turėti profesionalius partnerius.

Pastarųjų metų tyrimai, atlikti Vakarų Europoje  rodo, kad tie privatūs miško savininkai, kurie samdo profesionalius medienos pardavėjus, gali tikėtis gauti iki 50% didesnes pajamas iš medienos pardavimo. Žinoma, tai kainuoja, bet ne tiek daug, kaip suteikiama konkreti piniginė nauda. Taip yra dėl to, kad profesionalūs medienos pardavėjams tai yra kasdienis amatas, jie žino daug apie pirkėjų mokumą ir lakstumą, medienos sortimentavimo ir gabenimo subtilybes bei bendrąsias medienos rinkos tendencijas tiek šalyje, tiek gretutinėse rinkose.

Sėkmingam medienos pardavimui turi įtakos tokie faktoriai kaip medienos kiekis bei kokybė. Dažnai didesnę kainą garantuoja didesnis kiekis. Dar aukštesnę kainą gali garantuoti aukštesnė medienos sortimentų kokybė arba tokie sortimentai, būtent kokių parametrų juos superka už aukščiausią kainą medienos pirkėjai. Kainai įtakos gali turėti ir sezoniškumas. Tai priklauso  nuo gamtinių sąlygų, jei vėlyvo rudens metu miškuose šlapia ir yra sudėtingos sąlygos išvežti medieną, dažnai jos kaina didėja. Būna ir atvirkštinis procesas, sakykime, kuomet dėl prastų sanitarinių sąlygų arba vėjovartų vasarą miškuose susikaupia didesni medienos kiekiai, nes jų medienos gabentojai nespėja išvežti, tuomet mediena pinga, nes didėja jos pasiūla.

Pravartu sekti medienos rinką ir neskubėti kirsti miško, jei tuo metu dėl įvairių priežasčių, tokių kaip nepalanki mokestinė situacija, kenkėjų antplūdis, vėjovartos ir vėjolaužos, medienos transporto pajėgumų trūkumas, rinkoje yra mokami santykinai nedideli pinigai už apvaliąją medieną, miško savininkui dera palaukti metus ar kelis su kirtimais. Medžiai, skirtingai nuo žemės ūkio produkcijos, gali būti „pasodinti ant kelmo” ilgą laiką ir laukti tinkamiausio laiko būti nukirstiems.

Svarbu žinoti ir atstumą iki artimiausių apvaliosios medienos pirkėjų: lentpjūvių, kurios naudoja rąstus ir pusrąsčius, ar popiermedžių supirkimo aikštelės, malkinę medieną naudojančios įmonės savo produkcijai gaminti ar tiesiog katilinės. Efektyvu pardavinėti medieną yra tuomet, kuomet medienos pervežimo kaštai sudaro iki 30% medienos vertės, o arčiau esantys pirkėjai dažnai siūlo kiek didesnes kainas bei didesnį atsiskaitymo lankstumą.

Pabaigai, atminkite, kad griežtai rekomenduojama turėti medienos  pirkimo-pardavimo sutartį, kurioje turi būti aiškiai išdėstyta planuojamos parduoti medienos rūšis pagal sortimentus, numatoma medienos sortimentų pagaminimo data, kiekis, kaina prie miško kelio, atsiskaitymo būdas, pirkėjo ir pardavėjo rekvizitai.